Als Up-Selling wird im Marketing der Vorgang bezeichnet, in dem einem Kunden anstatt eines günstigeren Produktes oder einer geringpreisigen Dienstleistung ein hochklassigeres, teureres Substitut verkauft werden soll. Beim Up-Selling erkennt der Händler den Produktbedarf des Kunden und versucht, diesen optimal zu nutzen. Durch plausible Argumente, dem Werben mit zusätzlichen Funktionen oder durch Produktvorführungen werden dem Käufer Vorzüge des Produktes oder der Dienstleistung mit dem höheren Preis dargelegt. Der Händler setzt auf das Bewusstsein des Bedarfs des Kunden und auf dessen Wissen, dass bei einem einmaligen Kauf eines neuen Produktes ein Mehrpreis kaum ins Gewicht fällt. Bei einem zu extremen Up- Selling besteht das Risiko, dass der Kunde die Angebote als aufdringlich und unsympathisch wahrnimmt. Im schlimmsten Fall wechselt der Käufer zu einem anderen Händler oder revidiert seine Kaufentscheidung.

Up-Selling in Suchergebnissen

Im E-Commerce findet Up-Selling insbesondere bei der Anzeige der Suchergebnisse statt. Unter Kategorien wie Vielleicht interessiert Sie auch werden die hochklassigeren Substitute angepriesen. Produktvorführungen gestalten sich jedoch im Offline-Handel weitaus einfacher als im Online- Handel. Als Beispiel wäre die kostenfreie Probenutzung eines hochklassigeren Angebots von Bestandskunden zu nennen. Nicht zu verwechseln sind Up-Selling und Cross-Selling. Während beim Cross Selling zusätzliche, ergänzende Produkte innerhalb eines Produktpakets verkauft werden sollen, ha das Up-Selling lediglich zum Ziel, ein Produkt mit einer größeren Gewinnmarge zu verkaufen.