Oh Schreck! Das Lager ist leer

Für die meisten FBAler ist es ein Schreckens-Szenario: Kein Lagerbestand! Die letzte Einheit Deines Produktes wurde verkauft und es ist keine neue Ware vorhanden. Wenn das passiert, wird gleich eine Kette an Ereignissen in Gang gesetzt:

  1. Dein Angebot wird auf „inaktiv“ gesetzt und ist für Käufer nicht mehr sichtbar
  2. Zwangsläufig kannst Du mit diesem Produkt keine weiteren Umsätze erzielen
  3. Du machst Platz für Deine Konkurrenz
  4. Du verlierst unter Umständen ein gutes Stück Deines Rankings

Während die ersten drei Punkte definitiv eintreten werden, kann Punkt 4 sehr individuell variieren. Die allgemein verbreitete Auffassung ist die, dass der Amazon-Algorithmus die Situation erkennt. Dein Produkt wird, sobald wieder Bestand vorhanden ist, wieder in etwa auf dem Rang eingestuft, wie es vorher dastand. Die Erfahrung, die ich bei meiner Out-of-Stock Situation gemacht habe, bestätigt das. Ich denke aber, dass gewisse Faktoren passen müssen: Die Sales sollten direkt wieder hoch anfangen, die Konkurrenz sollte Dich in der Zwischenzeit nicht überdurchschnittlich abgehängt haben und der Zeitraum des leeren Lagers sollte auch nicht zu groß gewesen sein.

Die Kosten eines leeren Lagers

Unterschätze nicht die Kosten, die solch eine Situation mit sich bringt. Durch eine Phase, in der Du nichts verkaufen kannst, entgeht Dir Deine Marge. Übrigens, wenn Du Deine Marge nicht kennst, kannst Du sie mit dem FBA Rechner errechnen. Um nach Eintreffen des neuen Bestandes wieder auf Deinen bisherigen Rang zu kommen, solltest Du die Sales ankurbeln. Dies kannst Du beispielsweise durch eine Rabatt-Aktion erreichen. Um das etwas anschaulicher darzustellen, nehmen wir folgendes an:

Du verkaufst ein Produkt zu 19 Euro, das eine Marge von 35% hat. Am Tag verkaufst Du davon 8 Einheiten. Bei ausreichendem Lagerbestand erwirtschaftest Du damit eine Marge von etwa 1.600 Euro im Monat. Vergleiche hierzu die blaue Linie im Diagramm.

LagerbestandBild1_lagerbestandVergleich

Angenommen ab dem 10. Tag kannst du für 2 Wochen nicht verkaufen, da Du keine Ware hast. Mit einer Rabatt-Aktion willst Du die Startphase nach der Wiederauffüllung des Bestandes unterstützen. Ab dem 26. Tag läuft dann wieder alles wie zuvor. (Orange Linie)

Bei diesem Szenario würde Deine Marge bei nur etwa 740 Euro, und somit 860 Euro unter Deiner Erwartung liegen. Und das ist Geld, das Dir dann fehlt, um z.B. Fixkosten zu zahlen, neue Produkte zu sourcen usw. Auch ist es sehr unwahrscheinlich, dass Du diese Marge später wieder nachholst, denn die Kunden kaufen in der Zwischenzeit ein Konkurrenzprodukt.

Lagerbestandsprognosen

Um dieser Situation zu entgehen, solltest Du etwas Zeit in eine solide Bestandplanung investieren. Wie Du das technisch umsetzt ist dabei nebensächlich. Entscheidend ist es, die Faktoren zu verstehen, die hierbei mitwirken:

  • Produktions- und Lieferzeit
  • Durchschnittliche Verkaufszahlen
  • Sicherheitsbestand

Mit diesen drei Werten kannst Du Dir schnell errechnen, wann der richtige Zeitpunkt ist, um nachzubestellen. Dazu weiter unten mehr.

Die Produktions- und Lieferzeit

Typischerweise bestellst Du als FBAler Deine Waren aus China. Sie werden extra für dich hergestellt und dann per Luft oder See zu Dir geschickt. Du überprüfst die Waren und sendest sie weiter ans Amazon Warenlager. Dort werden sie auf Bestand gebucht.

Diese gesamte Zeit, also von der Bestellung beim Lieferanten bis zum Einbuchen bei Amazon fassen wir als „Produktions- und Lieferzeit“ zusammen.

Die Amazon-Lagerbestandsprognose

In der Sellercentral, genauer gesagt im Verkaufscoach, gibt es einige Hilfestellungen zu diesem Thema. Wenn Dein Bestand knapp wird, kannst Du Dir pro SKU die berechnete Lagerdauer ansehen. Das ist die Zeit, wie lange Dein Bestand noch „halten“ wird. Ist Dein Bestand leer, kannst Du in diesem Bericht auch Deinen entgangenen Umsatz ansehen.

Im „Bericht zum vorrätigen Lagerbestand“ werden Deine SKU aufgelistet und ebenfalls die Lagerdauer angezeigt.

LagerbestandBild1_lagerbestandAmazon

Wird die Lagerdauer sehr knapp, sendet Amazon auch E-Mails an Dich mit dem Hinweis, dass Du Deinen Bestand auffüllen solltest. Leider ist es dann aber oftmals schon zu spät, um eine neue Bestellung bei Deinem Produzenten aufzugeben.

Sicherheitsbestand

Du fragst Dich vielleicht, wozu Du einen Sicherheitsbestand brauchst, wenn Du doch eine stabile Planung gemacht hast? Die Erfahrung zeigt, dass jede noch so gute Planung sehr schnell für die Tonne ist, wenn etwas Unvorhergesehenes dazwischenkommt. Beispiele sind temporäre Produktions-Stopps beim Lieferanten, Verzögerungen des Schiff-Transportes durch schlechte Wetterlage, überdurchschnittlich lange Verweildauer beim Zoll, usw.

Um solchen Ereignissen zumindest etwas entgegen wirken zu können, solltest Du einen Sicherheitsbestand einplanen. Das bedeutet, Du legst einen Bestand fest, der im Normalfall niemals unterschritten werden soll. Im Notfall kannst Du dann auf diesen zurückgreifen. In der Praxis hat sich hier der Bestand für 1-2 Wochen bewährt.

Den Bestellbestand selbst berechnen

Nachdem Du nun die drei Faktoren verstanden und die entsprechenden Werte gesammelt hast, ist das die „magische“ Formel, um den Bestellbestand zu errechnen:

Bestellbestand = Sicherheitsbestand + (Produktions- und Lieferzeit) x durchschnittliche Verkäufe

Beispiel:

Produktions- und Lieferzeit = 6 Wochen

Wöchentliche Verkäufe = 40 Einheiten

Sicherheitsbestand = 80 Einheiten (entspricht 2 Wochen)

  • Bestellbestand = 80 + 40 * 6 = 320 Einheiten

Sobald Dein Lagerbestand also die Schwelle von 320 Einheiten unterschreitet, bestellst Du neue Ware bei Deinem Lieferanten nach.

Fazit

Mein persönlicher Tipp ist es, dass Du für jedes Deiner Produkte den Bestellbestand ermittelst und Dir notierst. Von Zeit musst Du die Werte allerdings überarbeiten, vor allem dann, wenn Dein Produkt sich im Wachstum befindet und die durchschnittlichen Verkaufszahlen steigen. Bedenke auch, dass besondere Ereignisse wie Weihnachten oder Chinese New Year einen erheblichen Einfluss auf die Produktions- und Lieferzeit haben.

Um Dir das alles etwas einfacher zu gestalten, kannst Du hier eine kleine Excel Datei herunterladen, mit der Du das oben beschriebene errechnen und dokumentieren kannst.

LagerbestandBild1_exceldatei

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Autor: Daniel Wiegand